SALURAN DISTRIBUSI
Bab 9
SALURAN DISTRIBUSI
Saluran
distribusi, kadang-kadang disebut saluran perdagangan atau saluran pemasaran,
dapat didefinisikan dalam beberapa cara, Umumnya definisi yang ada memberikan
gambaran tentang saluran distribusi ini sebagai suatu rute atau jalur. Selama
suatu lembaga atau perusahaan menawarkan barang atau jasa, masalah distribusi
ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak
menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi, kegiatan distribusinya langsung
diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun tidak jarang para perantara
ini digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan hasil produksinya kepada
pembeli akhir.
1.1.
Definisi Saluran Distribusi
David A. Revzan
mengatakan bahwa Saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus
barang-barangdari produsen ke perantara dan.akhirnya sarnpai pada pemakai.
Definisi tersebut masih bersifat sempit. Istilah barang sering diartikan
sebagai suatu bentuk fisik. Akibatnya, definisi ini Iebih cenderung
menggambarkan pemindahan jasa-jasa atau kombinasi antara barang dan jasa.
Selain membatasi barang yang disalurkan, definisi ini juga membatasi
lembaga-lembaga yang ada. Definisi lain tentang saluran pemasaran ini
dikernukakan oleh The American Marketing Association, yang menekankan tentang
banyaknya lembaga yang ada dalam aliran/arus barang. Asosiasi tersebut
menyatakan bahwa Saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam
perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar
dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan.
Definisi kedua ini lebih luas dibandingkan dengan definisi yang pertama. Dengan
memasukkan istilah struktur, definisi ini mempunyai tambahan arti yang bersifat
statis pada saluran dan tidak dapat membantu untuk mengetahui tentang
hubungan-hubungan yang ada antara masingmasing lembaga. Definisi yang dipakai
adalah definisi yang bersifat paling luas, dikemukakan oleh C. Glenn Walters,
bahwa Saluran adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang
mengkombinasikan antara pemindahan phisik dan nama dari suatu produk untuk
menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
Dari definisi
tersebut dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu :
1. Saluran
merupakan sekelompok lembaga yang ada diantara berbagai lembaga yang mengadakan
kerja sama untuk mencapai suatu tujuan.
2. Karena
anggota-anggota kelompok terdiri atas beberapa pedagang dan beberapa agen, maka
ada sebagian yang ikut memperoleh nama dan
sebagian yang lain tidak.
3. Tujuan dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran
3. Tujuan dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran
4. Saluran
melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu mengadakan
penggolongan produk dan mendistribusikannya. Penggolongan produk menunjukkan
jumlah dari berbagai keperluan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada
pasar.
1.2. Definisi Manajemen Saluran
Konsep tentang
saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan dimana fungsi-fungsi
saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya beberapa strategi.
Strategi itu sendiri merupakan suatu rencana umum atau menyeluruh, sebagai
petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan saluran. Dalam hal ini,
strategi mempunyai hubungan yang erat dengan manajemen secara fisik maupun non
fisik daripada saluran. Jadi, menurut C. Glenn Walters, manajemen saluran dapat
didefinisikan sebagai berikut : Manajemen Saluran adalah pengembangan strategi
yang searah didasarkan pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan
barang-barang secara fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan
berada di dalam kondisi lingkungan tertentu.
1.3. Alasan Penting untuk Menggunakan Perantara
Perantara
pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus
di bidang distribusi. Mereka itu adalah :
• Perantara
pedagang
• Perantara agen
Pada umumnya,
alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa mereka ini dapat membantu
meningkatkan efisiensi distribusi. Kadangkadang sulit untuk melihat adanya
peningkatan efisiensi tersebut.
1.4. Keuntungan Menggunakan Perantara
Beberapa
keuntungan yang diperoleh bila menggunakan perantara, adalah :
1. Mengurangi
tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen. produsen
cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada konsumen yang
banyak.
2. Kegiatan
distribusinya cukup baik bila perantara sudah mempunyai pengalaman. Mereka
dipandang lebih baik karena memang tugas yang dilakukan hanyalah di bidang
distribusi.
3. Perantara
dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk
beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu rnenyediakannya.
4. Perantara
dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transpor
sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen untuk mencarinya.
5. Perantara
dapat membantu di bidang penyimpanan den menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan,
seperti gudang fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan
oleh konsumen, dapat memenuhinya.
6. Perantara
dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk
melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan
pembelian tunai dan produsen.
7. Keuntungan
lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah :
• Membantu dalam
pencarian konsumen.
• Membantu dalam
kegiatan promosi.
• Membantu dalam
penyediaan informasi.
• Membantu dalam
pengepakan dan pembungkusan.
• Membantu dalam
penyortiran.
1.5. Perantara Pedagang
Pada dasarnya,
perantara pedagang (merchant middleman) bertanggung-jawab terhadap pemilikan
semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik,
kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain yang termasuk dalam
perantara agen, seperti : perusahaan transport, perusahaan pergudangan dan
sebagainya.
Adapun
lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan Perantara pedagang adalah :
1. Pedagang
besar (wholesaler)
Adalah sebuah
unit usaha yang membeli dan menjual kembali barangbarang kepada pengecer dan
pedagang lain dan atau kepada pemakai industri, pemakai lembaga, dan pemakai
komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.
Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat
dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran
kepada konsumen akhir.
2. Pengecer
(retailer)
Adalah sebuah
lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir
untuk keperluan pribadi (non bisnis) Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan
yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada
konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha).
1.6. Perantara Agen
Perantara agen
ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas
semua barang yang ditangani. Agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan
dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan
penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak memiliki hak untuk
memiliki barang yang diperdagangkan Pada dasarnya perantara agen digolongkan
kedalam dua kelompok, yaitu :
1. Agen
Penunjang ( Facilitating agent)
Merupakan agen
yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa.
Pembagiannya adalah sebagai berikut :
- Agen pengangkutan borongan (Bulk transportation agent)
- Agen penyimpanan (Storage agent)
- Agen pengangkutan khusus (Speciality Shipper)
- Agen penjualan dan pembelian (purchase dan sales agent)
Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk
memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung
dengan pembeli dan penjual. Jadi agen penunjang ini melayani
kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak.
2. Agen
Pelengkap (Supplemental agent)
Agen ini
berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan
memperbaiki adanya kekurangankekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain
tidak dapat melakukan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran
barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya
antara lain :
- Jasa Pembimbingan/ konsultasi
- Jasa financial
- Jasa informasi
- Jasa khusus
Berdasarkan macam jasa yang mereka tawarkan tersebut,
agen pelengkap dapat digolongkan ke dalam :
a. Agen yang
membantu dibidang keuangan, seperti bank
b. Agen yang
membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan, lembaga penelitian,
dokter
c. Agen yang
membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, surat kabar, radio
d. Agen khusus
yang tidak termasuk dalam ketiga golongan diatas.
1.7. Beberapa Alternatif
Distribusi
Beberapa
alternatif distribusi yang akan dibahas disini didasarkan pada jenis barang dan
dan segmen pasarnya, yaitu :
- Barang konsumsi, ditujukan untuk segmen pasar konsumen.
- Barang Industri, ditujukan untuk segmen pasar industri.
Kedua macam barang tersebut memerlukan saluran
distribusi yang berbeda karena segmen pasar yang dituju juga berbeda. Namun
demikian dapat juga dipakai satu macam saluran untuk kedua produk tersebut. Hal
ini
dimungkinkan
karena satu jenis barang dapat digolongkan kedalam barang konsumsi maupun
barang industri. Sebagai contoh : Tekstil, dapat digunakan oleh perusahaan
konveksi kecil sebagai bahan bakunya (termasuk barang industri), tetapi juga
dapat dibeli oleh konsumen rumah tangga (termasuk barang konsumsi) untuk
keperluan sendiri. Untuk mencapai segmen pasar industri atau segmen pasar
konsumen, produsen tekstil dapat memakai saluran distribusi yang sama, yaitu
melalui pedagang besar dan pengecer.
1.7.1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Dalam penyaluran
barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam
saluran. Pada setiap saluran, produsen mempunyai alternatif yang sama untuk
menggunakan kantor dan cabang
penjualan.
Adapun macam-macam saluran distribusi barang konsumsi adalah:
1. Produsen –
Konsumen
Ini adalah
saluran yang paling pendek, dan paling sederhana. Tanpa menggunakan perantara.
Produsen dapat menjual barang yang dihasilkan melalui Pos atau langsung
mendatangi rumah konsumen. Disebut juga saluran distribusi langsung.
2. Produsen –
Pengecer – Konsumen
Disini pengecer
besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Adapula beberapa produsen
yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.
3. Produsen –
Pedagang besar – Pengecer – Konsumen
Saluran seperti
ini banyak digunakan oleh produsen dan dinamakan sebagai saluran distribusi
tradisional. Disini Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada
pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer
dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer
saja.
4. Produsen –
Agen – Pengecer – Konsumen
Disini Produsen
memilih agen sebagai penyalurnya. Dia menjalankan kegiatan perdagangan besar
dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada
para pengecer besar.
5. Produsen –
Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran
distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada
toko-toko kecil.
1.7.2. Saluran Distribusi Barang Industri
Ada empat macam
saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat macam
saluran distribusi tersebut adalah :
1. Produsen –
Pemakai Industri
Saluran
distribusi dari produsen ke pemakai industri merupakan saluran yang paling
pendek, dan disebut juga saluran distribusi langsung. Saluran semacam ini cocok
untuk barang-barang industri seperti : lokomotif,
kapal, pesawat
terbang, dll.
2. Produsen –
Distributor Industri – Pemakai industri
Produsen
barang-barang jenis perlengkapan operasi dan aksesories atau equipment kecil
dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain
yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain :
produsen bahan bangunan, produsen alat-alat untuk pembangunan, produsen alat
pendingin udara.
3. Produsen –
Agen – Pemakai Industri
Biasanya saluran
distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen
pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin
memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.
4. Produsen –
agen – Distributor Industri – Pemakai Industri
Saluran
distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain
bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu
faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen
penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.
1.8. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
Produsen harus
memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan
saluran distribusi. Faktor-faktor tersebut adalah:
1. Pertimbangan
Pasar
Karena saluran
distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar
ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa faktor pasar
yang perlu diperhatikan adalah :
a. Konsumen /
pasar industri
Apabila pasarnya
berupa pasar industri maka perusahaan jarang/ bahkan tidak pernah menggunakan
pengecer dalam saluran distribusinya. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar
industri, maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
b. Jumlah
pembeli potensial
Jika jumlah
konsumen relative kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan
penjualan secara langsung pada pembeli.
c. Konsentrasi
pasar secara geografis
Untuk daerah
konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat
menggunakan distributor industry.
d. Jumlah
pesanan
Jika volume yang
dibeli oleh pemakai produk tidak begitu besar atau relative kecil, maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
e. Kebiasaan
dalam pembelian
Kebiasaan
membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula
terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini
antara lain :
- kemauan untuk
membelanjakan uangnya
- tertariknya
pada pembelian dengan kredit
- lebih senang
melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
- tertariknya
pada pelayanan penjual
2. Pertimbangan
Barang
Beberapa faktor
yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain :
a. Nilai unit
Jika nilai unit
dari barang yang dijual relative rendah maka produsen cenderung untuk
menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi jika nilai unitnya relative
tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
b. Besar dan
berat barang
Manajemen harus
mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara
keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut
terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang
berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada
perantara. Jadi, perantara ikut menanggung sebagian dari ongkos angkut.
c. Mudah
rusaknya barang
Jika barang yang
dijual mudah rusak maka perusahan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin
menggunakannya maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan
yang cukup baik
d. Sifat teknis
Beberapa jenis
barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan secara langsung kepada
pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat
menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya.
e. Barang
standard dan pesanan
Jika barang yang
dijual berupa barang standard maka dipelihara sejumlah persediaan pada
penyalur. Kalau barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak
perlu memelihara persediaan.
f. Luasnya
product line
Jika perusahaan
hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai
penyalur adalah baik. Tetapi jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat
menjual langsung kepada para pengecer.
3. Pertimbangan
Perusahaan
Pada segi
perusahaan, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :
a. Sumber
pembelanjaan
Penggunaan
saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang
lebih besar. Oleh karena itu, saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya
dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak
kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang
lebih panjang.
b. Pengalaman
dan kemampuan manajemen
Suatu perusahaan
yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka
menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya para perantara sudah
mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
c. Pengawasan
saluran
Pengawasan akan
lebih mudah dilakukan bila saluran distribusinya pendek. Jadi, perusahaan yang
ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek
walaupun ongkosnya tinggi.
d. Pelayanan
yang diberikan oleh penjual
Jika produsen
mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase (ruang
peragaan), mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang
bersedia menjadi penyalurnya.
4. Pertimbangan
Perantara
Pada segi
perantara, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :
a. Pelayanan
yang diberikan oleh perantara
Jika perantara
mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas
penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.
b. Kegunaan
perantara
Perantara akan
digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat membawa barang produsen dalam
persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang
baru
c. Sikap
Perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara
bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko
turunnya harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat
memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
d. Volume
penjualan
Dalam hal ini ,
produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam
volume yang besar untuk jangka waktu lama
e. Ongkos
Jika ongkos
dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka
hal ini dapat dilaksanakan terus.
1.9. Menentukan Banyaknya Penyalur
Setelah
menentukan banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen
perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau
pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu :
1. Distribusi
Intensif
Distribusi
Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien.
Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya
untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat
pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri, distribusi
intensif ini biasanya terbatas untuk jenis operating supplies atau barang
standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan lainnya.
2. Distribusi
Selektif
Perusahaan yang
menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang
besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran
ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special,
dan barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran distribusi
selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan
meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas.
3. Distribusi
Eksklusif
Distribusi
eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu pedagang
besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia hanya
menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada
umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai :
a. Untuk
barang-barang special
b. Apabila
penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli lebih
leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya
c. Apabila
produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan (pemasangan, reparasi,
dsb), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es dll.
Setelah
diketahui panjangnya saluran dan banyaknya penyalur yang digunakan oleh
produsen. Secara keseluruhan dapat diadakan pembandingan untuk jenis-jenis
barang konsumsi.
1.10. Pengendalian Saluran Distribusi
Pengendalian
saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi perusahaan yang
mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran pada penyalur tertentu saja
(penyalur independen). Karena penyalur independent tersebut melaksanakan kegiatan
bisnisnya untuk kepentingan sendiri, artinya, mereka hanya tertarik untuk
menjual barang yang dapat meningkatkan laba mereka. Produsen yang menjual
melalui penyalur indipenden tersebut harus dapat merancang produk dan program
pemasaran yang menarik. Untuk
membuat agar
penyalur independent dapat lebih terikat pada produsen, maka produsen harus
mengambil beberapa kebijaksanaan seperti :
1. Produsen
harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk terjual, tetapi
masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli akhir.
2. Produsen
harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan masalah bagi
produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin mempertahankan posisi pasarnya.
3. Produsen
harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang
diberikannya kepada para pembeli.
4. Produsen
harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi sejumlah
insentif. Beberapa teknik pemberian insentif yang dapat digunakan antara lain :
- Konsesi harga
- Bantuan keuangan
- Proteksi
1.11. Teknik
yang dipakai untuk membina kerjasama penyalur
Untuk membina
kerjasama yang baik dengan penyalur maka perusahaan dapat menggunakan beberapa
teknik berikut ini :
A. KONSESI HARGA
:
1. Struktur
Potongan
- Potongan dagang
- Potongan kuantitas
- Potongan tunai
- Potongan musiman
- Pembebasan ongkos angkut
- Pengurangan ongkos angkut
- Penghargaan promosional
2. Pengganti Potongan
- Alat-alat peraga
- Program latihan
- Program pengawasan persediaan
- Bantuan teknis
- Pemberian catalog
- Jasa konsultasi manajemen
B. BANTUAN KEUANGAN :
1. Pinjaman
Berjangka
2. Pembelian
kredit
C. PROTEKSI :
1. Proteksi
harga
2. Proteksi
persediaan
3. Proteksi territorial (distribusi selektif dan eksklusif)
Sumber :
www.academia.edu
0 komentar:
Posting Komentar