MANAJEMEN PENJUALAN DAN PERSONAL SELLING
Bab 11
LATAR BELAKANG
Latar
belakang penulisan bertujuan untuk menyelesaikan tugas mata kuliah Dasar
Pemasaran yang diberikan Bpk Fitriansyah Hambali, SE, MM.
RUMUSAN
MASALAH
- Definisi akuntansi
- Fungsi akuntansi
- Pihak-pihak yang berkepentingan
- Prinsip akuntansi
- Pengertian laporan keuangan
- Isi laporan keuangan
- Bentuk neraca
- Laporan laba rugi
- Bentuk laporan laba rugi
- Tujuan laporan keuangan
ANALISIS
- Definisi Personal Seling
Kegiatan personal selling merupakan
bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat
konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini
merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk
dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.
Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada
seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya
transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan
menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua
belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat
langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan
pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan
dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.
Berikut beberapa definisi
mengenai Personal Selling:
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
Sales people yang efektif lebih dari sekedar memiliki naluri dalam penjualan,
namun mereka dapat dilatih sehingga memiliki kemampuan dalam metode-metode
analisis dan manajemen pelanggan. Sales people fokus pada komunikasi
interpersonal, memahami kebutuhan dan karakteristik konsumen, membentuk dan
menjaga hubungan dengan konsumen, dan unit analisisnya ada pada tim penjualan.
Sifat-sifat personal selling
Personal selling merupakan salah satu alat
promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan
tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya manajemen
pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga
sifat khusus, yaitu :
Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
Personal selling mencakup hubungan
yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing
pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat
dan segera melakukan penyesuaian.
Pengembangan (cultivation)
Personal selling memungkinkan timbulnya
berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan
persahabatan.
Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.
BENTUK-BENTUK
PERSONAL SELLING
Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti
Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:
Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan dengan
jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.
Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan penjualan di
luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan,
kantor-kantor dan lain-lain.
Executive Selling
Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai
tenaga penjual yang melakukan penjualan. Didalam suatu perusahaan bentu –
bentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara bersama sama – sama
dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut disesuaikan
dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan.
Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk yang
paling cocok dan efektif dalam mencapai sasaran.
Tugas
personal selling
Menurut Saladin , tugas dari personal
selling adalah:
Mencari calon pembeli (prospekting)
Personal selling setuju untuk mencari
pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis
potensial bagi perusahaannnya.
Komunikasi (communicating)
Personal selling memberikan informasi yang
dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat.
Penjualan (selling)
Personal selling harus tahu seni menjual,
mendekati pelanggan bisnis sasaran, mempresentasikan produk, menjawab
keberatan-keberatan, menutup penjualan.
Mengumpulkan Informasi (information gathering)
Personal selling melakukan riset pasar
sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta
membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.
Pelayanan (servising)
Personal selling melakukan pelayanan
kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan
bantuan teknis dan melakukan pengiriman.
Pengalokasian (allocation)
Personal selling setuju untuk memutuskan
pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi
kekurangan produk pada produsen.
Ø Lima aspek pentng dalam personal selling
Terdapat 5 aspek penting dalam personal
selling:
1. Professionalism
(Profesionalisme)
2. Negotiation (Negosiasi)
3. Relationship Marketing
(Pemasaran Hubungan)
4. Selling person role (Peran penjual pribadi)
5. Managerial
1)
Proffesinalism
Professionalisme seorang sales person
dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di era globalisasi dan persaingan
seperti sekarang sangat menuntut para sales person untuk bekerja seefektif
mungkin dalam seni menjual. Sales people yang baik bukan hanya mereka yang secara
pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga diharuskan menjadi pencari
pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif berasumsi bahwa konsumen
adalah mereka yang mengetahui apa yang mereka butuhkan dan membenci upaya
persuasi yang dilakukan sales person. Sekarang, banyak perusahaan
menginvestasikan dananya secara besar-besaran untuk pembiayaan pelatihan sales
personnya. Mereka diberi berbagai macam training untuk meningkatkan kemampuan
mereka dalam menjual.
Terdapat dua pendekatan pelatihan yang
dilakukan untuk mengubah sales person bekerja lebih efektif. Pertama adalah sales-oriented-approach
(pendekatan berorientasi penjualan) dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi (hing-pressure
techniques). Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan
kegiatan pembelian kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh
oleh presentasi sales yang cerduk, dan mereka tidak akan merasa menyesal telah
membeli barang tersebut, jikapun menyesal, hal itu tidak akan menjadi masalah.
Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented
approach (pendekatan berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi
bahwa konsumen memiliki kebutuhan penting yang “terpendam” dan sales person
harus pintar untuk menggali pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk
mendengarkan konsumen dan mengajukan berbagai pertanyaan guna mengindentifikasi
kebutuhan yang dimiliki konsumen. Pada akhirnya sales person harus bisa
memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan
masalah konsumen. Dalam pendekatan ini sales person harus bisa menghargai
segala masukan yang membangun dari konsumen. Tidak ada pendekatan yang terbaik
dalam segala situasi, tetapi pada umumnya program training salesperson
diarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif.
Berikut
merupakan langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif:
1. Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi : dulu, perusahaan membiarkan sales personnya untuk mencari calon
konsumen. Namun, seiring dengan berjalannya waktu, perusahaan lah sekarang yang
mengambil alih untuk mencari dan mengkualifikasi calon konsumen sehingga sales
person dapat menggunakan waktu nya untuk melakukan pekerjaanya dengan lebih
baik.
2. Pendekatan pendahuluan : sales
person harus mempelajari sebanyak mungkin tentang calon pelanggannya
(siapa dan apa yang mereka butuhkan) dan diri sales person itu sendiri.
Sales person dapat mencari bahan referensi tentang calon pelanggan untuk
merencanakan pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin dengan calon
pelanggannya.
a) Pendekatan : sales person
harus tahu bagaimana cara berkomunikasi dengan calon konsumen dan bagaimana
memulai hubungan dengan langkah awal yang terbaik sehingga calon konsumen
merasa nyaman ketika sedang bertransaksi.
b) Presentasi dan peragaan : bagaimana sales person dapat “menceritakan” tentang
produk yang ia tawarkan. Bagaimana tentang fitur dari produk, keuntungan yang
dapat diambil dari penggunaan produk, manfaat dari produk, serta nilai (value)
yang terdapat pada produk tersebut.
c) Mengatasi keberatan : biasanya para pelanggan mengajukan keberatannya selama sales
person melakukan presentasi. Sales person yang baik harus dapat mengatasi hal
tersebut dengan pendekatan yang positif. Sales person dapat meminta konsumen
untuk menjelaskan keberatannya, bertanya kembali kepada konsumen sehingga
konsumen dapat menjawab sendiri pertanyaannya, menyanggkal kebenaran dari
keberatan tersebut, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli,
d) Menutup penjualan : sales person mungkin merasa sulit dan tidak percaya diri untuk
melakukan penutupan penjualan. Maka dari itu sales person harus dapat memancing
dengan menawarkan pancingan khusus untuk menutup penjualan seperti harga
khusus, diskon, bonus, atau pemberian hadiah.
e) Tindak lanjut dan pemeliharaan :
tindak lanjut dilakukan untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen dan
kelanjutan bisnis dan melakukan pemeliharaan hubungan dengan konsumen.
2)
Negotiation
Negosiasi merupakan salah satu aspek
penting dalam penjualan personal. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan
pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat
lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat
suatu kesepakatan. Oleh sebab itu salesperson perlu untuk memiliki
keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi
merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona
kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika
hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli
maupun penjual.
Dalam negosiasi, strategi adalah hal
penting dalam penjualan secara sukses. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen
terhadap pendekatan yang menyeluruh yang berpeluang untuk mencapai tujuan
perundingan. Beberapasalesperson ada yang menggunakan strategi keras/hard
sementara yang lain menggunakan strategi lunak/soft.
Seorang negosiator juga menggunakan taktik
yang biasa disebut sebagai taktik perundingan. Taktik ini seperti sebuah
manuver yang dibuat sesuai dengan kondisi tertentu. Taktik harus selaras dengan
strategi yang digunakan dalam bernegosiasi. Misal, jika ada pihak lain yang
lebih kuat maka kita dapat menggunakan taktik BATNA (Best Alternative to a Negotiated
Agreement). Taktik ini menjelaskan tentang bagaimana kita harus dapat
mengidentifikasi alternatif lain jika tidak terjadi penyelesaian dengan
menentukan standar-standar untuk mengukur setiap tawaran. Sehingga kita bisa
terbebas dari tekanan-tekanan untuk menerima syarat-syarat yang tidak
menguntungkan dari lawan yang lebih kuat.
Taktik lainnya adalah tanggapan yang
dimaksudkan untuk menipum membuat melenceng, atau memengaruhi perundingan
tersebut. Seorang negosiator harus pandai-pandai mengenali taktik yang
digunakan lawannya dan berusaha untuk menyusun taktik balasan agar tidak
terjadi kerugian dipihaknya.
3)
Relationship marketing
Dalam personal selling, selling
person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif
dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu. Seorang selling
person harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang saling
menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan para
stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.
Kegiatan relationship marketing adalah
upaya kita untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan
konsumen. Menarik disini bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam
proses pemasaran. Sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk
menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai
dengan kebutuhan mereka. Intinya, dengan relationship marketing ini, dipihak
pengusaha dapat menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-masing
pihak pun akan tercapai dan merasa terpuaskan.
Ø
Tujuan khusus relationship
marketing adalah:
Merancang hubungan jangka panjang dengan konsumen/pelanggan
untuk meningkatkan nilai bagi kedua
pihak; dan
Memperluas ide hubungan jangka panjang menjadi
kerjasama horisontal maupun vertikal secarapartnership. Hubungan jangka
panjang ini dilakukan dengan supplier, pelanggan, distributor,
serta dalam situasi dan kondisi tertentu dapat juga dengan pesaing (Sutarso,
2003). Menurut Goni yang dikutip oleh Kussudyarsana (2003), dalam relationship
marketing perusahaan sebaiknya lebih mengutamakan hubungan jangka panjang
dengan konsumen, dimana konsumen adalah mitra bisnis bukan sebagai objek
semata.
Menurut Aaker (2001), ada tiga elemen kunci dalam
prosesrelationship marketing yaitu:
Mengidentifikasi dan
membangundatabasse konsumen dan konsumen potensial yang mencakup data
demografi, lifestyle, dan informasi pembelian;
Menyampaikan pesan yang
berbeda kepada konsumen melalui media yang didasarkan pada karakteristik
dan preferences konsumen; dan
Menggali informasi
setiap hubungan dengan konsumen untuk memonitor biaya guna mendapatkan
pelanggan dan gaya
hidup dari pembelian yang dilakukan.
Sementara itu manfaat yang didapat oleh
konsumen dengan adanya relationship marketing antara lain social
benefit dan manfaat ekonomi. Manfaat ini social benefit mencakup
perasaan saling kenal/familiarity, pemahaman secara personal/personal
recognition, persahabatan, rapport, dukungan sosial/social
support, menikmati hubungan pertemanan, dan meluangkan waktu dengan teman.
Sedangkan manfaat ekonomi, konsumen akan mendapatkan harga yang berbeda dengan
konsumen biasa. Manfaat lain dari relationship marketing adalah
keamanan dan fungsional. Manfaat fungsional meliputi penghematan waktu/time
saving, kemudahan/convenience, nasehat/advice, dan
pengambilan keputusan lebih baik/better purchase decision
(Kussudyarsana, 2003).
Relationship marketing memang memiliki
dasar bahwa bagaimana usaha sales person untuk melayani segala kebutuhan
konsumen dan memberikan perhatian secara terus-menerus. Namun relationship
marketing tidak dapat diterapkan di segala kondisi. Makadari itu, seorang sales
person harus mengetahui dan mempelajari konsumennya. Konsumen mana yang dapat
merespon relationship marketing secara menguntungkan sehingga apa yang
dikerjakan tidak sia-sia.
4)
Selling person role
Peran seorang selling person akan
berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales person mungkin bisa berperan sebagai
pengambil pesanan atau pengemban tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi
konsumen. Sales person harus memiliki fleksibilitas dalam mengerjakan peran
yang akan ia kerjakan dalam bauran pemasaran. Menurut Burnett (1993), membagi tipe personal
sellingmenjadi lima,
yaitu:
a) Responsive selling. Salespeople
bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Dalam tipe ini biasanya salespeople
mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer.
b) Trade selling. Salespeople
bertindak sebagai order taker (menerima pesanan), tetapi lebih
fokus pada pelayanan.
c) Missionary selling. Tugas utamanya
adalah mempromosikan produk baru, kadang-kadang melakukan order taker.
d) Technical selling. Salespeople
menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalamannya.
e)
Creative selling.
Biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah-masalah serius dan
memberikan solusi terbaik.
5)
Personal selling
managerial
Para sales person harus dikelola secara baik. Para
sales person akan memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda.
Mereka harus dikontrol disatu divisi agar tujuan kerja mereka akan mudah untuk
ditentukan, diawasi, dan dievaluasi hasilnya.
Dari awal perekrutan, kita harus mencari selling person yang
memiliki motivasi positif untuk bekerja sebagai selling person yang
efektif. Mereka harus bisa menjadi orang yang fleksibel, komunikatif, dan mau
dilatih untuk menjadi selling person yang semakin lama semakin handal.
Mereka adalah investasi perusahaan yang harus dapat dimaksimalkan sumber
dayanya.
Lalu mendefinisikan proses penjualan yang
akan mereka (selling person) jalankan. Mereka harus diberikan jabaran
tugas secara jelas sehingga mereka dapat bekerja dan memenuhi goals dari masing-masing
tugas secara baik. Disaat motivasi kerja mereka turun, manager para selling
person ini harus bisa mengembalikan semangat kerja mereka. Memotivasi
kembali para selling person sehingga mereka akan terus produktif untuk
mencapai target penjualan.
Setelah mereka bekerja, masuklah ketahap
evaluasi. Disini kinerja para selling person akan dihitung dan
dipertimbangkan, biaya yang mereka gunakan untuk melakukan penjualan hingga
perilaku selling person dalam bekerja. Tentu dalam evaluasi ini sudah
tersedia standar-standar yang dapat menentukan seberapa berhasilkah kinerja
para selling person. Namun, ada juga faktor-faktor yang tidak dapat
diukur secara perorangan. Dengan mengevaluasi strategi personal selling
organisasi, maka manajemen akan mendapatkan feedback dan mengidentifikasi
masalah-masalah yang terjadi yang perlu dilakukan tindakan korektif.
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai
berikut :
1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan
menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting, yaitu mengalokasikan
kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
4. Selling, yakni mendekati,
mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual
produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yakni Memberikan berbagai
jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
6. Information gathering, yakni
melakukan riset dan intelijen pasar.
7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan
yang akan ditujuh.
Ø
penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :
1.
Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang
produk dan menguasai seni menjual, seperti
cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi
penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk
bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
3. Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan
memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
Berdasarkan tugas dan
posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, yaitu :
1. Deliverer (driver sales
person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.
2. Order getter, yaitu penjual
yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).
3. Order taker, yaitu penjual yang
melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam).
4. Missionary sales people
(merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih
dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih
wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.
5. Technical specialist (technician),
yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada
pelanggan.
6. Demand creator, yaitu penjual
yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).
Ø Definisi Manajemen Keuangan
Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai
tujuan penjualan perusahaan.” (Basu Swastha DH 1998; 26)
Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan dan
pengawasan tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan,
penentuan rute, supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang
diberikan pada para tenaga penjual. (Basu Swastha DH 1998; 27)
Faktor-faktor yang
mempengaruhi penjualan
a. Dalam
praktek penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti yang
dikemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 29) sebagai berikut:
Kondisi dan kemampuan penjual
Kondisi dan kemampuan penjual
b. Kondisi Pasar
c.
Kondisi Organisasi Perusahaan
d.
Faktor lain
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transksi jual-beli atau pemindahan hak
milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melihatkan dua
pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di
sini, penjual harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai
sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami
beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni :
- Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
- Harga produk
- Syarat penjualan
Masalah-masalah tersebut biasanya manjadi
pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Selain itu manajer perlu
memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai.
Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa
kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu
dimiliki oleh seorang tenaga penjual antara lain : sopan, pandai bergaul,
pandai berbicara, mempunyai kepribadian yang menarik, sehat jasmani, jujur,
mengetahui cara-cara penjualan dan sebagianya.
b. Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau yang
menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah :
- Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional
- Kelompok pembeli atau segmen pasar
- Daya belinya
- Frekwensi pembeliannya
- Keinginan dan kebutuhannya
c. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk
menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon
pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan
seperti ini, penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu atau membawa
barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan
adanya saran serta usaha, seperti alat transportasi, tempat peragaan baik
didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya.
Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang
diperlukan untuk itu.
d.
Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah
penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang
orang-orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya perusahaan kecil
dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain.
Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem
organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang
dimilikinya juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem
organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang
dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan
ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
e. Faktor Lain
Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye,
pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya,
diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal
kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang
kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada penguasaha yang
berpegang pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik.
Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan membeli
lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembeliannya dilakukan, sering pembeli
harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkusan yang
menarik atau dengan cara promosi lainnya.
Teknik penjualan
Teknik penjualan merupakan cara-cara atau
kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen.
Ada lima
langkah dalam melakukan cara-cara Penjualan, yaitu:
1) Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen
haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana
terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan
diinginkan konsumen, Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka
memerlukan.
2) Pilihlah Pasar sasaran Khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
a. Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada
individu-ndividu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual.Jenis
pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.
b. Pasar
khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu,
misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya Jenis pasar khusus
sangat cocok untuk perusahan kecil.
c. Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi
kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan
tinggi,kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan
rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota),demografis
(jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat
sosial, gaya
hidup), serta faktor perilaku.
3) Tetapkan Posisi Pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar,
perusahaan harus menentukan posisi pasar yang ingin diduduki segmen tersebut.
Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas,
sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen
daripada produk sejenis yang lain.
4) Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk
melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan.
Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga, metode
promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5) Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan
keempat bauran pemasaran, produk, harga,promosi, dan distribusi.Untuk melakukan
program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.
a. Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan
memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan
dituju,dan teknik penjualannya.
b. Penentuan
Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi
sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli
potensial.
c. Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah
tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga mengetahui tentang produk atau
merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi konsumen untuk membeli
suatu produk.Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran
produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan
kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
d. Melakukan
Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen,kemudian
diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual
melakukan penjualan kepada pembeli.
e. Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membelidan
membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu memberikan pelayanan purna jual.
Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti
elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini
banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang.
Strategi pemasaran dapat dirumuskan dalam bentuk uraian pernyataan atau dapat pula di
ungkapkan dalam daftar contoh berikut ini:
a)
primary target market.
pemasaran peritel yang efektif adalah yang
dapat menjelaskan segmen masyarakat yang menjadi sasaran
utamanya. Segmen pasar yang jelas memungknkan perusahaan memilih strategi yang
tepat.
b)
Positioning.
positioning
adalah upaya menempatkan citra perusahaan dan gerainya
di benak masyarakat.Karena itu positioning adalah citra.Strategi pemasaran yang
efektif adalah yang terpadu dan konsisten di antara semua unsur bauran
pemasaran ritelnya sesuai dengan rencana positioning.
c)
Merchandise
Rencana ragam dan jenis item merchandise disiapkan sesuai dengan
sifat gerai (apaka gerai raksasa/hypermarket,department store,pasar swalayan
atau lainnya).Selain itu,garis besar volume masing-masing ragam/item
direncanakan sesuai asumsi tahun-tahun kedepan.Demikian pula kisaran
harga.Semuanya bersifat rencana garis besar guna mencapai sasaran jangka
panjang.
d)
sales promotion
dunia perdagangan ritel amat berkaitan
dengan pergerakan demografi,selera,dan gaya
hidup masyarakat.
e)
periklanan dan komunikasi.
Dunia ritel amat memerlukan periklanan yang teratur dan komunikasi
yang terus menerus.Secara periodik,iklan dipasang dengan tujuan membuat
perusahaan ritel dan gerainya "terasa hadir" dalam benak masyarakat.
f) selain strategi dalam poin-poin di atas,strategi juga dapat di buat
dalam hal lainnya seperti rencana pergantian sistem operasional,prioritas
program rekrutment dan pelatihan SDM.
REFERENSI
www.academia.edu
0 komentar:
Posting Komentar