Perilaku Pasar
Bab 3
PENDAHULUAN
LATAR BELAKANG
Latar belakang penulisan bertujuan untuk menyelesaikan
tugas mata kuliah Dasar Pemasaran yang diberikan Bpk Fitriansyah Hambali, SE,
MM.
RUMUSAN MASALAH
1. Karakteristik
yang mempengaruhi Pembelian
2.
Proses
Keputusan membeli
3.
Pasar Konsumen
4. Pasar industri
ANALISIS
1.
Karakteristik yang mempengaruhi Pembelian
Perilaku
Konsumen menurut Schiffman, Kanuk (2004, p. 8) adalah perilaku yang ditunjukkan
konsumen dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan
penggantian produk dan jasa yang diharapkan
dapat memuaskan
kebutuhan
konsumen.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
Faktor Sosial
a. Group
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Family Influence
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Roles and Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
Faktor Personal
a. Economic Situation
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Lifestyle
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Personality and Self Concept
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Age and Life Cycle Stage
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Occupation
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
Faktor Psychological
a. Motivation
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Perception
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Learning
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
Faktor Cultural
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subculture
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Social Class
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
Faktor Sosial
a. Group
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Family Influence
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Roles and Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
Faktor Personal
a. Economic Situation
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Lifestyle
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Personality and Self Concept
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Age and Life Cycle Stage
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Occupation
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
Faktor Psychological
a. Motivation
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Perception
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Learning
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
Faktor Cultural
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subculture
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Social Class
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
2. Proses Keputusan Membeli
Proses
psikologis dasar ini memainkan peran penting dalam memahami bagaimana kosumen
secara aktual mengambil keputusan pembelian. Para pemasar harus memahami setiap
sisi perilaku konsumen. Berikut ini adalah daftar pertanyaan konsumen utama
dari seg “siapa, apa, kapan, di mana, bagaimana, dan mengapa.”
A.
Pengenalan Masalah
Proses
pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan
tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus
pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang –lapar, haus, seks-mencapai ambang
batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Dalam kasus kedua, kebutuhan
ditimbulkan oleh rangsangan eksternal.
Para
pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Mereka kemudian dapat menyusun
strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. Ini sangat penting pada
pembelian dengan kebebasan memilih (discretionary), misalnya pada barang-barang
mewah, paket liburan, dan opsi hiburan. Motivasi konsumen perlu di tingkatkan
sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.
B. Pencarian
Informasi
Yang
menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang
menjadi acuan konsumen dan berpengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap
keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam
empat kelompok berikut ini.
§ Sumber
pribadi. Keluarga,
teman, tetangga, kenalan.
§ Sumber
komersial. Iklan,
wiraniaga, penyalur, kemasan, Penjaga di toko.
§ Sumber
publik. Media masa,
organisasi penentu peringkat konsumen.
§ Sumber
pengalaman. Penanganan,
pengkajian, dan pemakaian produk.
C.Keyakinan Dan Sikap
Evaluasi sering mencerminkan keyakinan dan sikap.
Melalui bertindak dam belajar, orang mendapatkan keyakinan sikap. Keduanya
kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseoranng
tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan
keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude)
adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan
atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau
gagasan tertentu. Orang memiliki sikap terhadap hampir semua hal, seperti
agama, politik, pakaian, musik, makanan.
Ø Model
Harapan-Nilai
Konsumen akhirnya mengambil sikap (keputusan, preferensi)
terhadap berbagai merek melaluai prosedur evaluasi atribut. Mereka
mengembangkan satu perangkat keyakinan tentang tempat masing-masing merek
berdiri pada setiap atribut. Model
harapan-nilai atas pembentukan sikap manyatakan bahwa konsumen mengevaluasi
produk dan jasa dengan menggabungkan keyakinan merek mereka-positif dan negatif
menurut kepentingannya. Berikut ini strategi untuk merangsang minat yang lebih
besar:
§ Merancang
ulang produk
§ Mengubah
keyakinan atas merek
§ Mengubah
keyakinan atas merek pesaing
§ Mengubah
bobot kepentingan atribut
§ Menarik
perhatian pada atribut yang diabaikan
§ Menggeser
harapan ideal pembeli
D. Keputusan
Pembelian
Dalam
tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di
dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek
yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bias
mengambil lima sub-keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu, dan metode
pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari, keputusannya lebih kecil dan
kebebasannya juga lebih kecil. Sebagai contoh, saat membeli gula, seorang
konsumen tidak banyak berpikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
Ø Metode pilihan Konsumen Yang
non-Kompensasi
Model
harapan-nilai adalah model kompensasi di mana hal-hal lain yang dianggap baik
pada sebuah produk dapat membantu mengatasi hal-hal lain yang dirasa buruk.
Namun, konsumen mungkin tidak ingin menghabiskan begitu banyak waktu dan energy
untuk menilai merek. Mereka sering menempuh “jalan pintas mental” yang mencakup
berbagai penyederhanaan warisan pilihan
(choice-heuristics).
Dengan model
nonkompensasi pada pilihan konsumen, pertimbangan atribut positif dan negative
tidak perlu disaring. Mengevaluasi atribut lebih dalam membuat keputusan
menjadi lebih mudah bagi seorang konsumen, tapi juga mei sini kita menyoroti
tiga warisan pilihan tersebut.
1. Pada pengalami konjungtif, konsumen menetapkan satu tingkat minimum
yang dapat diterima untuk setiap atribut dan memilih alternative pertama yang
memenuhi standar minimum untuk semua atribut.
2. Pada pengalaman leksikografik, konsumen memilih merek terbaik
berdasarkan atribut yang dirasakan paling penting.
3. Pada pengalaman eliminasi berdasarkan aspek, konsumen membandingkan
merek pada sebuah atribut yang diseleksi dengan memperhatikan tingkat
probabilitas.
3. Pasar Konsumen
Pengertian Pasar Konsumen
Pengertian pasar secara sempit
adalah suatu tempat bertemunya penjual dan pembeli untuk melakukan transasksi
jual beli dan jasa. Sedangkan pengertian pasar secara luas adalah tempat
bertemunya penjual yang mempunyai kemampuan untuk menjual barang atau jasa dan
pembeli yang mengeluarkan uang untuk membeli barang dengan harga tertentu.
Pasar Konsumen adalah
semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa
untuk konsumsi pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar
konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli
produk untuk digunakan atau disewakan.
4.
Pasar Industri
Pengertian
Pasar
industri adalah sekumpulan organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
digunakan kembali dalam rangka memproduksi atau mengolah barang dan jasa yang
dibeli menjadi produk jadi yang akan dijual ke pasar.
Pada pasar industri memiliki karakteristik yang lebih
kompleks dari pasar konsumen. Kompleksitas karakteristik pasar industry
disebabkan oleh bentuk dari konsumen yang didominasi berupa organisasi sehingga
memiliki beragam system cara pembelian, beragam pribadi yg berbeda dalam
pengambilan keputusan, pengalaman dan keahlian setiap organisasi dalam
negosiasi pembelian serta kebutuhan barang/ jasa yang lebih spesifik dalam
rangka criteria barang yang mereka butuhkan.
REFERENSI
0 komentar:
Posting Komentar